济南啤酒集团总公司实习报告

实习人：滕全美

实习地点：济南啤酒集团总公司

实习时间：2008.1.20--2008.5.30

内容摘要：2008年1月20日，参加了济南啤酒集团主打啤酒产品的促销知识培训。于2008年1月21日被总公司派到米香居做促销员，主要进行趵突泉系列啤酒：新生代纯生、优围、无纯果乐滋等一系列啤酒的促销活动。

关键词：啤酒集团 啤酒 促销技巧

2008年1月20日，参加了济南啤酒集团主打啤酒产品的促销知识培训。于2008年1月21日被总公司派到米香居做促销员，主要进行趵突泉系列啤酒：新生代纯生、优围、无纯果乐滋等一系列啤酒的促销活动。

趵突泉水甲天下，美丽的泉城济南，因纷涌不息的泉水而闻名于世。“自古好水出好酒” ，上好的“趵突泉”啤酒，则出自于这个被誉为“天下第一泉”的故乡。清澈甘美的趵突泉水，不仅酿就了“趵突泉”啤酒精魂独韵的品质，更成就了一个非凡卓越的啤酒企业——济南啤酒集团总公司。

济南啤酒厂的前身是始建于1942年的酒精厂，1975年5月18日转产生产啤酒，至今已经有66年的酿造史。省商业集团是1992年由山东省商业厅转制成的企业，鲁商有着丰富的企业内涵和价值观。2006年12月济南啤酒集团总公司于鲁商合并重组，鲁商将推动济啤发展的文化力转化为创造力、凝聚力、执行力、学习力。重组后的第一个季度就完成了生产销售额6153万元。

企业文化是一个企业共同遵守、认可的核心价值观。分为物质文化、行为文化、制度文化和精神文化。企业文化具有导向、约束、凝聚人心、辐射和激励作用。济啤集团以“技术先人一步，质量胜人一筹，超越顾客期望，铸造百年品牌”为企业理念，优取“趵突泉”名泉之水，配以优质澳洲大麦、萃取最好的捷克萨滋啤酒花，采用领先国际的酿造技术，精心酿制而成的“趵突泉”、“北冰洋”两大品牌系列产品，口味纯正悠远、酒香沁人心扉，泡沫洁白细腻，饮后清爽惬意，令人回味无穷！在品牌林立的啤酒市场中，尤其以“净”、“香”、“鲜”、“稳”的质量特色独领风骚，成为全国知名品牌。先后荣获“全国啤酒行业优质产品”、“消费者最喜欢的啤酒”、“中国食品协会名牌产品”、“山东省名牌产品”等多项殊荣。 优化的管理孕育着生机无限的企业文化，济啤集团花园式的工厂、整洁的厂区，员工统一的工作装，无不展示出一个现代化企业的良好形象。企业深层次的文化建设更是济啤的独到之处。健全的规章制度，规范着企业的整体行为。在济啤，企业文化已逐步形成积淀，根植于每一位员工，“做优、做大、做强”成为大家所共同追求的目标，人人讲求“诚信”，人人感到“公司是我家”，人人树立起“超越顾客期望，铸造百年品牌”的强烈意识。正是济啤这丰厚的文化底蕴，促使一代代济啤人为之不懈的追求。

工作的主要职责就是，在济啤的终端酒店米香居促销趵突泉系列啤酒，做一名优秀的促销员。酒店促销是指专门在酒店终端向消费者推销产品并帮助酒店业务代表完成酒店服务工作的人员。说白了相当于一个在酒店里卖酒的服务员。酒店促销是公司品牌在酒店终端的形象代言人，是厂商与消费者之间的桥梁，是促销活动的执行者。在米香居酒店的主要任务就是促销三种趵突泉系列的啤酒，新生代纯生、UV、无纯果乐滋。

首先，介绍一下我通过实习学习的关于啤酒和促销的啤酒单品的特点。

啤酒起源于古埃及的尼罗河畔，称为“麦酒”，至今已经有五千年的历史了。我国最早的啤酒厂是1900年俄国人在哈尔滨成立的王八子啤酒厂。不少人都或多或少的喝过啤酒，那啤酒到底是什么呢？啤酒是以麦芽为主料，以大米、谷物、水为辅料，添加啤酒花，经酵母发酵而成的有二氧化碳、低酒精、营养丰富、口味独特的饮料酒。啤酒在墨西哥第九届营养品大会上被称为“液体面包”。

纯生啤酒通过全过程的无菌控制，经酵母的纯种发酵，确保啤酒纯正的口感和风味，在原有的啤酒过滤的基础上，采用高精度低温无菌膜过滤技术滤除残存的酵母菌等可导致啤酒变质、腐败的微生物全部过滤掉，包装过程无菌灌装，无需高温杀菌，即可达到普通啤酒的保质期，使啤酒避免了热损伤，最大程度地保留了啤酒的新鲜口味和营养。纯生啤酒的生产是建立在酿造、过滤、包装全过程对污染微生物严格控制的基础上，其特点体现在“纯”和“生”这两个字上，它口味新鲜、纯净、柔和，酒香清醇，有较好的风味稳定性，保质期可达180天。

优围啤酒是我们公司在今年推出的一款高端保健品，首创性添加有益于人体健康的益生成分--低聚木糖，可以改善人体的消化环境，加快胃肠运动，促进身体健康，每天以一瓶，达到健康好状态！

优围啤酒的“灵魂”——低聚木糖它有助于增加双歧杆菌、调节肠道微生态环境，在肠道内自然合成维生素 B1、维生素 B2、维生素 B6、维生素 B12等人体必不可少的微量元素。 优围啤酒根据“低聚木糖”的营养保健特点，结合啤酒生产的工艺特点，首创性添加 “低聚木糖”这一人体健康的重要成分，运用专有的酿造工艺，经过苛刻的微生物控制，精酿而成。

济南啤酒集团总公司2008年一季度末突然发力，重磅推出一款新啤酒—无醇果乐滋。该啤酒主打健康概念，而趵突泉则成为国内啤酒品牌中的健康先行者。无醇果乐滋啤酒的特点是口感清新爽口、酒精含量超低，饮后不易醉，其酒精度低于0.5%，特别添加浓缩果汁，更加适合女士、啤酒轻度消费人群饮用。从目前的市场范围来看，高密度商务活动的人群，还有女性消费者对果乐滋啤酒情有独钟。这种啤酒酒精含量、麦汁浓度都比较低，不仅喝不醉，而且不伤胃，对人身体健康有益无害。同时果乐滋啤酒还是趋于现代流行趋势，为追赶时尚的年轻人量身打造的一款啤酒，喝果乐滋啤酒，时尚有面子。

随着山东省商业集团对济啤总公司的重组，土生土长的济啤集团在2008年将加大对瓶啤的生产、研发力度，争取让省城乃至全省人民喝到更多、更好的趵突泉瓶啤，用以回馈始终如一支持、爱护济啤的消费者。

其次，介绍一下实习阶段作为促销员的主要职责。

对公司而言，销售工作是一项很重要的环节，因为要短期效果。什么都要和销售紧密挂钩，甚至长期策略的项目。作为济啤的一名促销员，我的终端酒店是米香居，也就是说我每天的工作地点就是在米香居，但是，每个礼拜三都要去济啤总公司开会，汇报工作情况、响亮情况和工作中所遇到的问题。

我的工作主要包括以下几项。

第一， 明确工作时间。促销员正常上班时间为，夏季时间（5月—10月）上午11：00—1：30；晚上17：00—20：00，冬季时间（10月—5月）上午11：00—1：30；晚上17：30—20：30。我实习的阶段冬季时间夏季时间都经历过，之所以选这个工作实习主要是因为工作时间比较短，比较灵活。

第二， 提前十分钟上岗，更衣化妆。提前上岗可以做好一系列的准备工作。衣着工装整洁，形象好，淡妆上岗，不允许佩戴首饰，不允许涂指甲油，不允许留长指甲，不得留披肩发类的发式，长头发一律扎起或盘起，短发一律齐耳。这样的装扮是一个职业促销员应有的，可以给人干净、整洁、干练的感觉。

第三， 检查存货是否充足，督促客户及时补货。促销员的主要工作是促销产品，如果连产品都没有何谈促销？所以这是工作的重要环节。

第四， 做好产品生动化陈列。产品生动化是通过最佳地点及一切可以利用的广告陈列品来提醒消费者我们的品牌和产品，然后影响他们购买我们的产品。产品生动化的目的就是传达品牌信息并让消费者购买，让消费者易看、易选、易拿。做好产品生动化主要从以下几个方面。展示柜要摆放在进口处或醒目与视平线垂直的位置。店方不得在该柜上张贴其他产品的广告及海报。展示柜内必须陈列趵突泉系列的啤酒，面积不得低于该柜容积的80%，且不得陈列其他品牌的啤酒、饮料、奶品、水类等。一层一个品种。店内有本公司海报的要维持其整洁完好，要张帖在醒目位置且与视线平行。专营店内不允许有竞品的海报。陈列在酒店吧台的趵突泉系列啤酒要干净整洁，商标一律朝外，不得要其他竞品的啤酒。尽量更多的陈列面。酒店内的堆箱要摆放在进口或吧台旁明显处，要干净整洁。尽量形成陈列点。在酒店顾客用酒过程中，给顾客斟完酒之后要将酒瓶或空酒瓶一字排开，酒的商标朝外，尽量使其他顾客看见以增加广告宣传。同时将竞品的酒瓶及时收起。

第五， 姿态得当的站在迎宾或酒店明显处。抬头、挺胸、收腹、下颚微收、面带微笑、两眼平视前方、两脚呈丁字步站立 。

以上是作为一名促销员首先应该做到的基本环节。

再次，我要具体介绍一下我在实习过程中具体用到的促销技巧。

一、要有敏锐的洞察力，准确把握用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。

例： 一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人同时适时的推出我公司经济实惠的趵突泉新生代纯生啤酒。客人既能吃饱、吃好，又能品尝经济实惠的啤酒助兴，达到了客人来在酒店就餐既排场又实惠的目的。自己推销的产品就轻而易举的被顾客接受。例：而对于谈生意的客人，我们则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。这时就需要说：“各位先生晚上好，看各位春光满面的一定是做成了一笔大生意，何不尝尝我公司的高端品牌酒优围或果乐滋？”同时，还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。例：如果是生日宴请，要多说几句吉利话：各位好，首先趵突泉啤酒祝寿星生日快乐，今天这么好的日子多喝几杯庆祝一下吧！

二、选准推销目标。在为客人服务时要留意客人的言行举止。

例：一般外向型的客人是我们推销产品的目标，外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这种酒怎么样，别的客人点的多不多，对于这样的客人我们就可以对客人说这种酒味道不错，卖的很好，别的客人反应不错，您看来瓶试试好吗？例：要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受我们的推销建议，有利于推销成功。

三、运用语言技巧，达到推销目的。语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。

例：当我们向客人推销饮料时，有三种不同的询问方式；

一是："先生，您来点酒水饮料吗？

二是；先生，您用什么酒水饮料？

三是：先生，您用趵突泉啤酒，还是趵突泉白酒？

可以看出第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在我们的诱导下选择其中一种。因此，第三种推销语言更利于成功推销。因此，我们在工作中灵活运用以上几种推销技巧，可以大大提高推销效率。

四、学会赞美，赞美必须是真诚具体的。例：称赞客人对啤酒的鉴赏力：您真是饮酒的行家。例：称赞客人的消费观念：追求高品质的生活才会选择趵突泉啤酒。例：称赞客人其他方面：比如气色很好，服装时尚等。

最后，谈谈我在工作过程中遇到的问题及解决办法。

例：经常有的客人不选择趵突泉啤酒，反映趵突泉啤酒不如青岛啤酒有名气。

答：如果您想喝品牌啤酒不如选择喝摆威、蓝带等，但在济南不如选择当地品牌，这样会更显身价，更有地方特色。选当地名牌更经济实惠，也不掉价。

例：消费者对产品质量发生异议，争论不休向自己讨说法。

答：首先要验证我公司产品是否真的存在质量问题。如果确实有质量问题，很诚恳地向消费者道歉：没有任何厂家能保证产品的质量能百分百，但我们可以承诺我们的服务是百分百的。出现这种问题是我们也不想看到的，对此影响了您的就餐心情，我代表公司向您诚挚的道歉。并及时为客人更换新的啤酒同时把有污物的啤酒抓紧处理掉。若消费者对处理意见不满意，第一时间与相关的业务代表或区域经理联系，争取将公司的损失降低到最低。

例：消费者问趵突泉啤酒比青岛啤酒少10毫升，为什么价格却相同？

答：10毫升只是一小口的事情。价格虽然一样但酒的品质却不相同，所采用的原料也不相同。青岛啤酒的运费高，广告费大，要想达到与趵突泉相同的价格只有降低原料的成本，而趵突泉是当地的酒，不需要高费用，采用的原料当然也是高品质的了，所以同样的价钱不如和好的。

例：消费者是来自青岛的客人，就是要喝青岛啤酒。

答：先生，您来到济南才应该品尝一下济南当地的啤酒，我们是独特的水质酿造的啤酒 ，同样也喝个酒质新鲜，顺便也可以给我们做一下宣传，提一下建议，也始我们有更好的改进。

例：趵突泉啤酒使用趵突泉地下水酿制而成的，是否影响了趵突泉的正常喷涌？

答：趵突泉啤酒是经市政府批准的我省唯一一家采用地下水生产的啤酒，是采用的趵突泉水系得税生产的，不会影响到趵突泉的正常喷涌。而青岛人饮用的日常水是引黄入青的黄河水，哪来的那么多纯净水来酿造啤酒？

总的来说，在酒店里促销酒水是绝对有收获的。我进入了社会，提前了解了社会，对这个社会提前有了认识，以后在社会上就能少走点弯路。同时我认为，我们当代的大学生在优越的环境下成长，一路来都没有吃过苦，自律性和组织能力都相当欠缺，遇到问题总是不能完美的解决，但是这次经历让我知道，不管什么时候不管你是谁，都会遇到这样那样的问题，就在于你怎么面对和处理，说实话我为了这个促销的工作掉了两次眼泪，都是因为棘手的问题我却无能为力，当时我心情的低落和无助让每一个人看到我的软弱，多少次我打算放弃工作回家享受，但是我告诉我自己逃的了一时逃不了一世。在酒店促销的四个多月里让我受益非浅，在那工作的日子里，不但让我认识了很多人，更重要的是让我学到了很多，让我有了一股无论是什么工作都能熬过去的信心！和以往的实践不一样，这次的我真的看到了自己的不足和优势，当我认真工作起来就会很投入但是当我遇到挫折的时候我就会手足无措，毕竟还是学校里养着的学生，做起事情来一点也不老道，这是我父母给我的评价，我自己也是这么认为的，原来社会实践的作用就是让我提前知道自己的缺点，让我们在一次一次锻炼中学会客观的看自己，不要把自己看得比天还要高，以免以后毕业了择业眼高手低，到头来一事无成。我想这一次的打工，会永远记在我的心里，毕竟那是我第一次感到：无论什么事都不能靠别人，只有靠自己！但——首先，是要拥有知识、能力还要有持之以恒的决心。没有足够的知识、能力是根本无法在社会上立足的。而没有决心，你的一切都是徒劳，都只是纸上谈兵。因此，我要更加努力，争取成为社会的栋梁！